医药招商之五问

　　招商有很多好处，比如快速回笼资金，比如规避自身风险，比如借力打力等等，所以很多医药企业做招商。那么，如何利用有限的资源提升医药招商效果呢？ 

　　一、招商过程中，经销商*关心的问题是什么？他*关心的其实并不是你这个产品到底效果是不是真的那么好，而是做你这个产品能够得到什么，他不仅想得到利润，还想得到你附加的服务和支持，得到厂家的承诺。如何让经销商看到和你合作可以得到很多有价值的东西？ 

　　二、“好产品+好策划+好执行=赚钱”，前面两项是厂家提供的，“好执行”则需要经销商去达成。经销商能不能执行的好？不仅由经销商的能力、素质、实力决定，很大程度还需要我们厂家及时提供支持。产品很好，策划的也不错，营销模式也没问题，可他拿到他的区域市场之后，怎么都做不起来，或者做了几个月没成效就失去了信心就要求退货。款打了，货发了，就没了下文，等到他打电话来要求退货时，厂家才知道，这时候已经晚了，医药招商经理跟他讲得再天花乱坠，可他已经彻底丧失对这个产品对这个市场的信心了。退货不仅双方都麻烦，而且对这个区域市场的影响也不容小觑。

　　三、虽然现在很多医药招商型企业都有网站这样一个对外交流的平台，但是就目前的实际情况来看，网站更多的功能在于展示企业形象以及发布产品，而很难向经销商表达出厂家服务和支持的态度、力度。招商经理们平时大量的电话沟通也仅局限于开发工作，只有少量的电话是在做服务和支持工作。道理其实大家都明白，开发一个新客户的成本远大于维护老客户的成本。

　　四、在具体的市场操作方面，有的经销商有经验有实力，就不需要厂家提供多少支持，只要保证产品及宣传物料及时到位就够了。还有一些经销商经验不足或者信心不足，对这样的经销商就必须加大支持力度，不能放弃他们，经过一定的扶持帮助他们做成功，他们以后就会紧紧地依附着你，这样就有了你自己的牢固的经销商网络了，这个好处是非常大的。

　　五、在开发新客户方面，除了参会发产品招商单页或者邮寄招商资料，能不能想些别的方法来促进医药招商效果？药交会上，那么多的厂家，那么多的产品资料，招商资料是越做越厚越做越精美，成本上去了，效果还是没出来。在医药招商模式上无法创新了，能不能在某些细节的地方来动点脑筋？ 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-31 19:19:37