电销如何成功的向顾客提问（2）

    所以当顾客说，“你要向我卖什么？”，你应该回答，“不是要赚您钱的，只是想和您分享一下我们的成功案例，我们成功地运用SuperDuperDebtReduction服务帮助XYZ公司改善了贷款收回状况，用了三个月的时间就将贷款收回，比原计划缩短了一半的时间。您想进一步了解下我们的当时服务情况吗？”
    当然，和很多打过去的陌生电话一样，一些顾客不论你说什么他们都会回答，“不”。这种情况也很正常，那么你也可以将自己的时间和精力用在那些有兴趣听你继续讲下去的顾客身上。
    不打陌生电话
    有**认为打“陌生电话”的销售方式已经是过去的事了，我们应该试着打“熟悉电话”。
    多种方法如下：
    *现有客户推荐；
    *业务伙伴推荐；
    *打电话前的营销，如发邮件、传真。
    *树立自己的**形象，就像我写这篇文章一样。演讲、出书、杂志写专栏等等，都可以使你以**的形象示人；
    *参加论坛、交易会等活动（公司经费允许）。
    但是，很多情况下，你不得不去打“陌生电话”，尤其是刚从事销售的新手，这个时候关系网还没有形成。在互相推荐的熟人圈里，原则就是“互惠互利”，意思就是要想得到别人的推荐，你也要去推荐别人。所以，不用打“陌生电话”进行销售的阶段还是需要时间的。
    总结
    毫无疑问，有效地对客户进行提问是发现客户需求、购买程序以及控制销售过程*理想的途径。可能你有很多方法可以让客户开口和你谈话，但是要和他们建立信任、和谐的关系就没那么简单了。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-21 16:57:00