简单营销10步法（中）

    4、一定量的免费试用品。 
    铺货政策支持主要是针对终端商环节，而免费试用品则主要是厂家支持总代理经销商开展消费者动销环节的一种政策。为防止免费市场品冲击市场，降低免费试用品形成的成本压力，一般情况下，厂家都会采取小包装规格产品作为试用品。 
    5、广告物以及相应的媒体政策支持。 
    运作一个省级市场涉及到大量的市场资源上投入，规模比较大的消费品企业一般都有全国性媒体策略计划，很少单独为一个省级市场单独做媒介计划，也有很多中型企业，由于媒介资源不是很丰富，考虑到省级市场特殊要求，也采取总代理意图，按照总代理要求，结合自己产品与市场特点，针对性提供总代理一定的媒介承诺与媒介支持。而市场地面媒体的支持一般都是直接提供给省级总代理，由省级总代理按照自己市场特点自行进行市场分配。广告物一般就是我们在终端经常看到的各种各样的POP。消费品企业一般是按照年度推广计划，制定细致的物料计划，根据总代理要求进行制作，满足总代理独立运作市场需要。 
    6、市场人员支持。 
    市场人员支持是制造商提供给总代理经销商又一个重要政策条件。人员支持主要的两个层面的人员支持，其一是基层执行层面业务人员支持，数量主要是根据市场规模大小经过双方协商确定；其二是终端促销人员支持，主要是根据市场有价值终端数量来确定市场人员数量。上述两个方面的人员有些可以是厂家招聘，经过系统培训直接派往指定总代理商出，有些是总代理商自己自行招聘，有厂家进行培训，厂家提供基本工资，商家提供绩效工资，管理权属于双方共同拥有。市场人员支持力度主要取决于总代理商市场规模。 
    7、对经销商车辆与物流系统支持。 
    很多市场流量比较大的产品，或者是长期市场代理商，厂家为了增加市场服务力度，常常会采用给经销商一定数量的车辆，主要是从基础上给经销商政策性扶持，帮助经销商建立灵活健全的物流配送。这也是近几年，重庆长安的五菱之光，五菱之星始终畅销的重要原因。而物流支持主要是帮助总代理商建立科学合理的物流配送系统，帮助经销商形成更加科学合理的市场配送体系。 
    8、淡季打款政策性支持。 
    为了*大限度地占有经销商现金流，防止经销商货款被竞争对手占用，绝大部分厂家都会有淡季市场订货会。如空调行业会选择在春节前后召开经销商订货会，白酒行业会在8－9月份召开年度营销订货会，目的就是为了占有经销商资金资源，使得经销商不至于有“非分之想”。当然，厂家为了实现*大规模的占有经销商资源，自身也必须复出一定的代价，因此，淡季打款虽然是厂家出台的一种营销策略手段，但商业也获得了相当幅度的政策性优惠，比如进货价格比旺季大幅度降低，更多的媒介推广资源支持，更多的人员支持，可以获得一定的车辆，大宗消费品奖励等等。淡季打款政策性支持*好不要以损害企业利益为基础，在保持激情的同时，要保持相对的理性。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-17 11:15:29