制药企业做保健品业务单元的三大短板

    从2013年，做了一些制药企业保健品业务单元的战略规划，从而对全国诸多制药企业的保健品经营状况做了分析。
    目前我国制药企业做保健品的很少有做过1亿销售业绩的，在大健康大力发展的背景下，制药企业做保健业务是具有**优势的，但为什么总也做不起来？
    这里分析几点关键因素，以期对制药企业保健业务单元有指导意义。
    1.健康文化体系的构建是*大亮点。
    比如505神功系列产品，就是因为利用传统中医的理论构建了自身的健康文化体系，让消费者趋之若鹜，后期的诸多保健品其实都在借鉴这个做法。
    未来制药企业保健业务要想做成，首先要构建出自己的适合品牌适合产品的健康文化体系，文化的力量是无穷的，它能根植于消费者的*深处的思维认识，形成长久的产品使用指导和品牌忠诚度。
    现在的很多保健品企业或者医药企业无法在脱离夸大宣传的营销手段下，根本就没法做好保健品营销就是这个原因。
    当然，构建健康文化体系不能再依靠虚假宣传的内容，而是从我国居民高度认可的真正的中医学理论或者膳食补充理论进行延伸，形成一套对居民健康干预、养生需要和康养需要的理论体系，并为这个理论体系提供源源不断的产品，这样就可以长久的经营，并塑造*为长久的品牌。
    2.注重产品研发。
    虽然之前很多成功的保健品品牌的都是玩噱头，搞概念，但其中对产品研发都比较重视。
    未来，好的保健品一方面是健康文化体系的产品载体，更重要的是针对居民真正的保健需求的满足。
    这就要求先详细的了解不同区域、不同年龄段、不同疾病人群、不同购买能力的消费者的真正需求是什么，那一款产品真正能帮助居民满足健康需求，哪一款产品适合县级以下市场销售，那一款产品适合城市市场销售等等，都需要仔细的研究，获取相关的数据后，在这对不同群体研发对应的保健品，形成多角度多层次的满足消费者需求的产品结构。再配以合理的健康文化指导体系，这类的产品或者保健企业没有不长久的。
    3.注重连锁店面的建设
    很多成功的，做的比较大的保健品企业，都注重覆盖全国的连锁店面的建设。
    那些单纯的依靠药店、商超等非自控体系销售产品的制药企业保健品，都很难做大，这一点笔者在和保健品企业或者药企经营保健品的高层沟通时很多都认识不到。
    现在理智的消费者不会单纯的去听听广告就马上急吼吼的跑到你指定的药店去购买。而且，消费者到了店面，也不一定就买广告宣传的产品。
    笔者史立臣**了一次消费者听完广告后到药店咨询的消费者购买保健品的事情，这个消费者到了药店后，发现同类保健品非常多，功能介绍基本相似，再向店员征询意见过程中，店员倾向于推介店面利润高的产品，结果消费者自行购买了认为自己满意的产品，并没购买店员推介的和广告推介保健品。
    笔者出店面询问这个消费者的购买决策依据，消费者回答很简单，店员推介的基本都是他们不好卖或者利润高的，电视广告有忽悠人的成分，但他认为这类保健品适合自己服用所以购买。
    现在很多药企经营保健品基本是依靠药店经营的，这一点本无可厚非，因为药企没有能力建立全国范围的自己的保健品连锁店。但这样的保健品经营基本就被药店连锁卡住了喉咙，一切都是连锁药店说的算，药企的保健品能否销售或者销售的好坏，基本上药店起决定作用，即使药企自己到电视媒体做广告，一旦药店配合度不够或者借机推介另外的保健产品，就浪费了媒体广告投放。
    其实制药企业经营保健品可以在大型城市设立旗舰店，在药店设立专柜，在销售区域组建保健品销售人员，这必将极大的促进制药企业保健品的销售，而且，目前我们实操过程中，已经做成了一些成功案例，说明这一点是可行的。
    健康文化体系的缺失、对保健产品的研发不够重视和缺乏连锁店面经营的理念是制药企业难以做大保健品的三大短板。
    所以，药企至今基本没有保健产品做起来，也无法做起来。因为他们至今不知道药品和保健品销售的路子基本是不同的。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-5-8 10:15:20