山东朱氏药业：客户如果不跟踪 万事*终一场空

根据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计，结果报告数据显示：

只有2%的销售是在第*次接洽后完成的；

而在第*次跟踪后完成的是3%；

5%是在第二次跟踪后完成；

10%是在第三次跟踪后完成；

80%是在第4至11次跟踪后完成。

因此，我们可以比较直观看出客户跟踪对于销售的重要性。

跟踪客户的重要性

在日常工作中，客户的成交率低的原因在于：大约有80%的销售人员在跟踪客户一次后就放弃了后期的跟踪。而*重要的是，在跟踪客户的过程中，销售人员通过多次跟踪发现客户的需求，然后对客户的需求提出有价值的解决方案，这个方案可以直接或者间接解决客户的产品或服务需求。

1第*放松心态

在跟踪中，不要流露出势必完成这一单的强烈渴望，否则会引起客户的反感，从而避而远之。销售员必须要调整好自己的心态，把帮助客户解决问题当成工作的重心，在跟踪中了解客户*近的思想动态、工作进展以及工作中遇到的难题。

2沟通方式要灵活

跟踪工作除了要直接赢得订单，达成目标外，更重要的是，让客户一旦有需求时，第*个就会考虑到你。这就需要销售者在跟踪的过程中善于采取灵活的跟踪方式，加深客户对你的印象，寻求到潜在的客户，找出潜在商机进行合作。

3制定连续的跟踪规划

跟踪*忌杂乱无章而惹恼了客户，丢失成交机会。销售员可以在跟踪中采用亿客CRM，在这个系统中做好连续的跟踪规划。

同时，也要注意跟踪时间的间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，*好间隔为2-3周。

跟踪客户的*终目的是形成销售或者是再次销售。

跟踪客户的重要性就在于，从销售员的角度来讲，有效的跟踪工作有利于提高销售业绩；从企业的角度来讲，客户的跟踪和企业的盈利息息相关。

一个企业要想在瞬息万变的市场中留住老客户、争取新客户，就要做好客户跟踪工作。直销团队亦是如此。

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

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