医药代理文化的萌芽与发展状况

　　中国医药走过风风雨雨三十年，2009年，成为一个泾渭分明的分水岭。 
　　在国家财政拨付严重不足的背景下，以药养医在过去三十年间，特别是*近十几年发展到了**，中国公立医院在没钱给政策下的鼓励下彻底走向市场化，经济利益成为药品供应链条的终端---医院、医生生存的核心需求。 
　　药品作为一种特殊商品，它独具了商品属性和专业属性的两面，但在核心需求驱动下，药品从研发立项、注册报批、生产销售无不体现出药品的商品属性，药品沦落为快速消费品！改剂型、改规格的“创新”药数量从1996年1万多种，十年之后演变成十七万种！身上背负着2千多亿GMP改造资金债务的药厂纷纷采用了快消品销售驱动型的底价经销模式，以求快速回笼资金。以交际型非专业人士为主流的经销商在高毛利的刺激下，通过逃税与洗钱的不当手段来满足医院与医生对利润和现金的需求。 
　　于是，高回报、低价格、强调公关和客情维护就成为底价代理模式的主要特征，在药厂直接交易对象仅仅为代理商的前提下，两者之间的博弈空前激烈，保证金、首批提货等等制衡手段层出不穷，中国第*代代理商在冲突与困惑中成长，暴利、不规范、非专业成为他们的代名词，在完成第*桶金的挖掘后，安全、转型、社会认同、心理平和成为他们对未来的思考焦点。 
　　从实质意义上讲，现阶段的国内药品代理市场，不存在严格商品学意义上的代理商，只能说是经销商，他们买断了药品的所有权，通过差价来赢得利润，而商品学上的代理商定义是没有货物与资金所有权的，他们是靠佣金生存的。2010年以后，随着中国医改各项配套措施的深度实施，以及未来二单制与价格三控政策的执行，让经销商逐渐过渡到严格意义上的代理商。同时，药品注册管理法规进一步完善，严格意义上的新特药会越来越少，新药将成为稀有资源。而各省级集中招标采购制度进一步完善落实，绝大多数仿制药差价空间会被极度压缩，3-5年以后国内药品从销售角度只分两类：普药（多家仿制药）与新药（创新药、首仿药），普药借助渠道的力量和政府大宗采购以快消品销售模式实现销售，而新药则需通过厂商自建队伍或代理商进行专业化推广销售。 
　　由此看来，现在的经销商数量将大幅减少，一部分经销商通过品牌、资金、渠道、规模等优势转型为大型普药经销商生存下来；另一部分经销商转型为专业代理商，差价过渡到佣金，从底价代理模式逐渐转变为专业代理模式。 
　　毫无疑问，未来的新药销售模式将会以专业代理和自建队伍为主要营销From EMKT.com.cn形式，专业团队、专业理念、专业产品、专业销售、专业推广为专业代理模式核心特征，同时要求药厂与代理商，在尊重药品商品属性的基础上，注重药品的专业属性和临床价值，以循证医学证据为核心，提炼有说服力的买点和卖点进行专业化学术推广；药厂的目标客户不仅是代理商，更要涵盖临床医生和患者，兼顾短期与长期利益，通过提供稳定赢利模式、提高处方水平、优化治疗方案等多重渠道与目标客户充分沟通，实现客户价值*大化。 

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-3-1 17:07:10