三大失误让招商功亏一篑（三）

    6．太神经质。 
    神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错误的认识。如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户不愿意签单，导致放弃。 
    7．悲观。 
    悲观主要表现为对自己的项目缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产品。而这一情绪也会影响客户，导致客户*终失去兴趣。 
    8．在即将结束时，与客户争执。 
    在*后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担心客户因此不签单，而极力压制客户的观点，从而导致争执，*后客户放弃签单。 
    9．使用否定性语言。 
    在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客户质疑，大量否定客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。 
    10．被客户掌控主导权。 
    也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员不能有效化解，就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识，或者使得招商人员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。 
    11．对于客户的要求，态度不坚决。 
    招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑现承诺而使客户不满意；同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，失败的可能性就会猛增。 
    12．做出了向对方请求的姿态。 
    谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户对项目提出更多的不满或质疑。 
    13．以一时性的策略为赌注。 
    有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。 
    比如，你为了促使张家界的客户签单，说“有个张家界的意向客户明天可能会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。”如果他没上当，隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，*后放弃签单。 
    玩欲擒故纵，*好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。你可以说“我们在张家界只打算发展三家加盟商，现在已经有两家了，前些天又有几位客户前来谈过。所以，我得先问问同事是否已经签约了，现在还不敢确定您是否还有机会。”
    14．松懈。 
    有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到*后一分钟决不放弃。 
    15．逗留太久。 
    和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到售后部门，展开后续服务。**不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，*后反悔。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-30 9:40:48