招商36计中的八大金刚（三）

    【原文今译】 
    乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。 
    【出处原文】 
    “臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》） 
    【出处今译】 
    我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。 
    【战术解析】 
    反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进“一问一答”的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理也不知道投资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“我不赚钱怎么办？”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。 
    【案例介绍】： 
    投资商：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。 
    招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。 
    【案例分析】： 
    如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端： 
    1、项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？ 
    2、如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。 
    3、顾客一般来说只要1-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去*好的调动顾客购买欲望的兴趣点。 
    4、浪费时间 
    所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。 
    无中生有 
    【古兵法原文】 
    诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。 
    【原文今译】 
    诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。 
    【出处原文】 
    天下万物生于有，有生于无（老于《老子•四十章》）。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-8-1 15:38:51