招商36计中的八大金刚（六）

夫妻之间都是这样，别说是朋友。 
    投资商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。 
    （四）收单阶段 
    打草惊蛇 
    【古兵法原文】 
    疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。 
    【原文今译】 
    有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。 
    【出处原文】 
    语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。 
    【出处今】王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。 
    【战术解析】 
    打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当顾客成单前还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。 
    【案例介绍】： 
    案例1： 
    招商经理：没有问题我们来看看合同了 
    投资商：我还想考虑一下 
    招商经理：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家加盟商的开业策划发给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。 
    案例2： 
    招商经理：你少等一下，我需要去规划部看一下你们那边的市场规划和已经预留的加盟商情况，不要与你出现商圈冲突，因为这几天你们市来咨询的人不少。 
    顺手牵羊 
    【古兵法原文】 
    微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。 
    【原文今译】 
    再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。 
    【出处原文】 
    “快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集•梁宣明二帝陵》）。 
    【出处今译】 
    伺便窃取曰：顺手牵羊。 
    【战术解析】 
    顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，加盟以后主要提供形象品和部分工具类产品，其他有一部分产品、设备、工具是需要投资商单独购买和付费的，当然一般总部是可以让投资商去指定的供应商或者按照相关质量和规格单独购买，然而总部为了方便加盟商，也会提供很多物品供应，价格跟市场相当或者稍微优惠，这样的话，在收单后做产品陪送确认的时候，就顺带做介绍，给加的物流清单里面。
这是一种顺水推舟的一种销售方式。 
    【案例介绍】： 
    招商经理：好了，配送的物品我们根据您的单店已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是单店运营的必须品，常规加盟商都一般会选5-10个，你看你需要多少？这个费用是单算，但是比市场优惠。 
    招商36计的八大金刚，贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-8-1 15:41:14