医药企业营销如何创新

      医保改革的正式推行，使传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化。传统的医药营销模式已无法适应新形势下的市场竞争。 

　　某制药企业，长期以来其药品的推广一直沿用传统的营销模式，主要通过医疗系统推广，虽然在区域市场占有较大的份额，但成长极为缓慢，随着药业市场竞争的加剧，其市场受到严重的冲击，旗下的产品较多，但缺乏优势品牌，面对市场的变化，该企业应如何调整策略，适应这一变化，创新营销策略呢？ 

　　医疗体制改革的深入推进，使传统的药品流通方式发生了很大的变化，由于医保制度使消费者真正地明白看病掏的是自己的钱，促使药品消费观念有了很大的改变，而且市场竞争也愈演愈烈。当前，该企业存在的*大问题是品牌依然未建立起来，在传统的营销系统约束下，企业不注重品牌形象的策略规划及传播，其产品在医疗系统的推广中，未能有效地建立品牌形象，缺乏市场影响力；而同类产品的品牌形象已逐步确立，对其形成威胁。其次，产品较多，虽都占有一定的市场份额，但是都难以巩固，并保持相应的竞争优势；再者，该企业营销过于传统守旧，创新能力较差。因此，及时调整策略、创新竞争优势已迫在眉睫。

      注重品牌战略规划 

　　根据企业面临的市场状况，应及时进行品牌战略规划，对其进行处方药和非处方药、中药和西药，以及未来生物制药方面的规划。该企业目前以中成药的研制开发为主导，西药的研制开发能力也相对较弱，为了能有效地进入大市场营销，必须确立其良好的品牌推广和传播策略。

　　企业形象的策略规划不是简单的VI设计，不是简单的形象统一，而是形象推广和传播的策略制定，由于该企业旗下的品牌较多，应建立良好的多品牌形象体系，采取产品促形象，形象促产品的策略。首先必须对企业的品牌形象进行规划，改变原有的传统形象。同时，选择主导品牌进行规划设计，制定推广传播策略，在市场导入期用单一品牌带动企业总体品牌的建立，逐步建立起更好的品牌形象，并为下一步市场推广奠定基础。

      有效地选择主导品牌 

　　目前该企业的中成药基础较好，如明目液、祛痰灵、妇乐冲剂、六味地黄口服液等大都属于非处方药，那么，目前可以选择中成药首开市场，在众多的品牌中，六味地黄口服液又属于较有特色的产品，与竞争者相比，极具个性化差异，属**首创的产品，其临床验证高效，而六味地黄类药品，历史悠久，其功效已被消费者广泛接受，是集治疗和保健于一体的补肾方面的良药。其口服剂型，口感好、吸收快，服用方便是其*大的特点，并且消费者的认知度极高，虽有竞品，但市场潜力较大。因此，选择这一产品作为进军大市场的主导品牌，将极具战略意义，这不仅有助于短期内扩大市场份额，而且对于企业进军大市场初期建立品牌形象，有着极其重要的作用。

      建立品牌个性、创新竞争策略 

　　新经济时代，传统的营销模式受到冲击，网络业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力。品牌的塑造极为重要，六味地黄口服液作为首先推向市场的品牌，其鲜明的个性，明确的价值，以及市场策略将决定其成败。根据对市场竞争品牌的分析研究，其品牌定位必须体现中药传统的风格，又要塑造出严谨专业的形象。“六味组成，十分功效”将成为诉求重点。古代的名医形象可佐证其悠久的历史及**的品牌特征。在市场推广期，一方面应建立市场网络，开展相应的品牌推广和传播活动，同时应建立企业电子商务系统，实现对医疗系统，销售通路，以及终端客户的有效管理，并建立客户档案，实行一对一营销，发展品牌与顾客的关系，获得良好的双向沟通，培养品牌的忠诚者和传播者，真正占领*有效的市场。


        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-15 14:36:41