成功销售人的“九把度量尺”（四）

    这样的销售“态度”或许在你的周围也有类似，他们以为“态度决定一切”，所以对态度尤为“关注”。其实我想告诉同仁的是，有这样的“态度”是没错了，但是是不够的，工作还是需要我们去做、去行动才会实现的，销售中的“人和事”我们都要处理到，不然仅仅靠“热情和听话”就能解决客户的疑惑和需求了吗？客户真正想要的是什么？客户哪里对我们有误会？谁是决策人？他为什么会接受我们，拒绝我们？我如何让他真正了解和理解我们？等等销售中不可不思考的问题，我们都要逐一澄清和处理。而不能只是停在销售的表面上“热情、主动”或“听话、友好”，还要做好扎实的基础工作，统筹安排、力度跟进、满足需求。做到为企业为客户创造价值，这才是对工作对客户热情的表现。
    所谓“态度”是对你人、事、物、观念等等的评价，由三部分组成：一是情感成分，包括你对态度对象的情绪反应；二是认知成分，包括你对态度对象的想法和信念；三是行为成分，包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。所以不仅是你对人的表面态度，还要有你对产品的认知和信念，销售的认知和信念，客户需求及客户的认知和信念，以及其他事物的信念等等，这才是你完整的态度。
    7“销售是一门艺术”
    在一次销售培训模拟对练中，一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。我确认是否真是如此，谁知他得意地说“销售就是一门艺术嘛”，还有一句更加**：“都搞实际得如何卖得出去产品啊？！”如此理解销售艺术，笔者大为惊叹！
    艺术，什么是艺术，就是虚的？！假的，不存在的？！脱离事实的？！原来违规的甚至违法的那都可以理解为艺术，策划为艺术，并且还立为“高雅的、高境界的”。如果是这样，我看你的“艺术人生”不会太长。但是幽默归幽默，这样的情况还是不得不让我们深思和必要的探讨！
    现代汉词典解释：艺术是“用形象来反映现实”，是我们反映真实事物的一个形象化的手法；简单而言，就是要求我们对过于枯燥的，过于直接的，或者过于烦琐的事实，给予形象，活跃的或简单化的呈现处理。比如一个字我们看一眼很难就记下，于是让将它形象化，以便于我们记忆。比如在销售过程中，如果一见面就跟陌生客户介绍产品，客户可能没有心情去听取，或许客户无法直接看到自己的需求，而我们不得不形象化的将它呈现，从而与自己的需求进行匹配；或许产品放在那里无法说话，我们需要透过文字、视频、口语描述等形象化展示它。
    我的理解，销售中的艺术是用形象的手法挑起人的情感上的记忆，达到展现事实（产品功能、价值）的目的，应该是不脱离事实的失去原则的，所以做为销售的艺术家们，应该在这样的基础上面好好修炼你的艺术。无论是做人还是做事，销售还是要坚持以人为本，以事实为本。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-18 16:55:27