药品销售人员一切从*根本做起(二)

      （五） 医院拜访技巧 

      1、拜访前心理准备 

      拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 

      2、拜访第*印象 

      （1）满足医生的需要是成功销售的前提，这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。 

      （2）药品销售人员的着装要求 

      时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 

      不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。 

      服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，*好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。 

      销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕*合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第*印象。 

      （3）名片——自身形象的延伸 

      每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则： 

      A、交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 

      B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 

      C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。 

      D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。 

      E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。 

      F、接受名片不要马上收起，要仔细看过。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-26 14:38:35