三步快速赢得客户信任（二）

    第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你
    很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。
    1：从*小的区域市场单元做起。
    业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己*小的区域市场单元，如快速消费品的*小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的*小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家*小的区域市场单元做起。选择从*小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。
    2：从*简单和*基础的工作开始。
    销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是*棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，*终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。
    第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖
    通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，*终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，*终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。
    1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。
    业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等；
    2、与客户共同开发与培育网点。
    业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；
    3、与客户共同管理市场。
    业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等；
    4、帮助客户提高经营管理水平。
    业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-26 16:13:50