OTC营销概念及、发展阶段及营销战术（二）

　　二、“千亿时代”的OTC市场与对应的营销战术及管理 
　　1、“千亿时代”的OTC市场 
　　苏州粤海大药房单店2006年营业额9000多万元，预计2007年突破1亿元；上海第*医药商店在2007年第*季度每日销售连续40天突破100万元，并于2月10日达到了中国零售药店日销售额历史顶峰——315.87万元。 
　　湖南老百姓大药房全国布局注重单店产出规模，70多家门店年销售额于2006年达到23亿元，门店平均年销售额突破3000万元；海王星辰连锁药店全国扩张，分店已经突破1500家，2006年销售额亦突破20亿元。 
　　可见一个单体药店的年营业额相当于一个小型亿元级别的批发商业，国家“十一五”规划明确提出要培育若干20亿元以上的大型医药批发企业，而类似老百姓和海王的连锁营业额却已经达到了相当于一个国家拟建立扶持的大型医药批发商业规模。2007年中国OTC市场还将持续高度发展，保守估计较2006年至少增长15％，整个OTC市场规模将突破1000亿元。笔者称2007年起的OTC市场为“千亿时代”。 
　　中国“千亿时代”的OTC市场主体将演绎出四种类型的零售业态模式： 
　　·第*种是“中央军”：当一致药店被收购的时候，国药系统的零售药店全国布局已经大张旗鼓的开始了，未来目标5000家零售药店的豪言壮志正在积极的实现过程中。 
　　·第二种是“海外舰队”：当高盛集团入主海王系统，当舒普码入主贵州一树，当2007年初集零售和批发规模*大的英国医药公司联合博姿控股的联合美华与广药合并，海外医药资本已经大张旗鼓的杀进中国医药零售市场，“海外舰队”势必瓜分和壮大中国OTC市场规模。 
　　·第三种是“民营巨鳄”：作为民营企业的典范——湖南老百姓大药房以“平价”品牌抢夺了老百姓的买药优选药店地位，目前正在筹划上市募集资金以备进一步的扩张。 
　　·第四种是“地方势力”：以辽宁成大方圆为代表的“地方势力”始终以做深做透本省的作战策略精心耕耘自家地，它每年以10亿元以上的销售规模名列百强排行榜前列。这类的药店还有不少，如北京金象、上海华氏、吉林大药房、云南一心堂等。 
　　未来中国医药零售市场将出现相对较高的行业集中度，“中央军”、“海外舰队”、“民营巨鳄”、“地方势力”这4种类型的零售企业未来几年内将执掌中国医药零售市场之牛耳。现阶段还有不少规模相对弱小、经营相对缺乏特色的零售（连锁）药店，未来可能被收购整合或者被淘汰退市。
　　2、营销战术及管理 
　　“千亿时代”的OTC市场营销战术将化繁为间，制药企业根据市场的特点将制定了更加有效的营销管理制度，大致预测如下： 
　　·点面结合战术：人海战术由于人力成本逐年升高、投入产出不成比例逐年不合理而被淘汰，药店数量过于庞大，依靠有限的人力不可能完成大中国战略的实现。依靠少量的业务团队维护少量的重点药店，注重和维护高端形象。 
　　·利润转移战术：一个产业链的成员分享一个相对稳定的利润，无非是己多彼少的原则相互博弈，连锁药店寡头凭借着强大的实力拥有完成产品物流、信息流、资金流的能力，将产品利润做相应的转移，控制源头，依靠连锁药店总部力量，捆绑发展，战略合作，借力而“四两拨千斤”。这类战术的表现形式如OEM、全员排他性战略式首推合作、批发商业排他性经营等。 


        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-26 17:24:13