医药招商成功三要素

　　医药招商，是一项系统的营销活动，这个体系中有３个要素：经销商、销售策略和盈利模式。招商设计均应围绕企业和产品的特性来进行，先根据产品进行经销商定位，再依此选择经销商喜闻乐见的诉求方式和诉求的场所及媒介，把握行业准入壁垒，制订相匹配的销售策略。在所有销售策略和盈利模式确立后，再设计相关的招商文件。这样，才可以正式进入实战阶段。

   　 1.准确定位经销商 

   　 医药招商是针对经销商的一项营销活动，是针对少数人的营销，所以经销商就是这一营销工作４Ｃ中的第*个Ｃ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ），一切招商行为，均应以经销商为出发点。当然，经销商的定位不是空穴来风，不是在家里闭门造车猜出自己的客户应该是什么样子，而必须经过严格、科学的市场调研来确定，因为对他们的定位越准确，你成功的几率就越大。

　　调研的重点之一，是什么样的投资人会对你的这类产品，或这类运作模式感兴趣，这依赖于你的产品能给予的技术支撑和利润空间；重点之二是什么样的投资人*有可能代理你的产品，他应该拥有什么样的网络、什么样的人脉、什么样的资源，只有他代理你的产品才风险*小、销量*大。切合这两点的经销商，才是你的目标经销商。

    　2.合理制定销售策略 

    　销售策略包含营销战略、渠道模式、促销手段和价格政策体系，它是企业医药招商营销是否成功的关键。单纯从招商这一层面来分析，它要解决的是两个关键问题：

    　其一是经销商有没有足够的条件进入你的销售体系。这个体系包含行业壁垒和企业自行设置的门槛。行业壁垒是指国家的政策壁垒，比如ＧＳＰ认证、店铺式营销需要申请到的经营资格等。企业设置的准入门槛有首批进货量、年度标的额等，这也就是投资门槛。

    　设置投资门槛是把双刃剑，定得太低可能会招到很多经销商，但经销商的质量就无从控制，而且大多数经销商很难专心于你的产品；定得过高就有圈钱之嫌，即使你能靠很好的包装招到很高的销售额，但这只是把库存从企业仓库转到经销商仓库，真正的市场推广并未开始。*佳的投资门槛应该兼顾厂商双方的实际需求和市场的需要。

   　 其二是策略的可执行性。销售策略必须要经得起市场的检验，它的前提是有充分的市场调查，充分听取了领域内各方面的意见后经过科学的论证而制定。在医药招商市场，经常能看到诸如“三叠十八浪”、“无间道４”、“营销八部”、“三生阵”等生僻的营销概念，但说起来好听做起来难，不少新概念在市场中都过早夭折了。

    　在研究销售模式时发现，越简便的营销模式，生命力越旺盛，比如电视购物、非黄金时段的媒体炒作、平面软文整版推广等模式，因为操作简便、易复制而长盛不衰；相反，会议营销虽然进入门槛很低，利润率很高，但操作起来繁琐，仍然成不了营销的主流模式。

　　有**认为，营销手段的发展规律是从简单到复杂，*后回归简单。经过几轮重复后，营销水平就会呈螺旋式上升，从而到达一个理想的高度，这应该是医药营销的发展趋势。

    　3.充分保障盈利空间 

    　盈利模式是销售模式的延续，包含了销售体系中的渠道、促销、价格等要素。但又不单纯是销售模式的延续，它除了需要有理论上的策略之外，还需要在市场中作出验证，只有真正在市场中能盈利的销售模式才称得上是盈利模式。

    　作为医药招商企业，盈利模式应该具有更广的涵义，它除了有经销商的盈利要求之外，还应该包含企业自身的盈利保障，只有厂商双方在同一体系下，有统一的价值取向和利益需求，才会有真正稳固的盈利模式。

   　 盈利模式需要依据产品特性和企业自身资源背景来制定。是实行包销制还是实行厂商协作制，是产品全部买断还是仅仅借助经销商渠道、企业承担全部的市场推广任务，这些都要根据企业自身的资源来决定。在如今的市场环境下，过松的合作关系会让双方缺少必要的约束，过度亲密又让双方没有自己独立运作的空间，所以都不可取。

    　*佳的合作模式是经销商占市场运作的主导地位，负责市场渠道、广告的执行，企业建立分部联络机构，提供经销商培训和产品售后方面的支持，同时可以配合经销商开展促销活动，收集市场一线信息，与经销商进行深度沟通，并及时、有针对性地调整自身的渠道和促销策略，使市场开拓进一步深化。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 10:57:38