营销实战关键问题

　　不管现实的营销实战中你是否已经遇到，在这里你将得到分享和引发深层思考：更深刻的看待并理解市场上出现的问题，更能正确评估和预测实战中自己能走过哪几个坎？

　　一、体制对应下的营销模式运作特点
　　产品缺乏生命周期管理是很多企业内的通病，缺乏品牌基础，忽视品牌经营，医药市场盛行普药，一线员工又无法对自身产品的发展进行管理。加之我们国内药企缺乏专利权，绝大多数为仿制药品，无法考虑产品的长期发展，只能注重短期利益。值得代表骄傲奉献的资源在哪里？只有在你自己身上挖掘了，你的机智、学术内涵和变通彩纸，是你目前能奉献给亲爱的医生的全部。只有在品牌被企业重视时，产品发展的管理才会进入企业视线。

　　二、缺乏长线品种追求短期利益阻碍持续发展
　　以量为核心的目标管理和绩效管理营销模式与根据工厂需要排产能计划的现状矛盾，让我们一线的员工无法把握自己的明天，一线面对的是特殊市场，希望企业能根据市场实际需求来合理调整生产结构，那么一线员工才有信心完成目标和挖掘自身潜力。公司只有适合市场经济发展规律，才能在千变万化的竞争环境中顽强生存，在生存的基础上壮大，才会带来员工的希望。

　　三、独自漂流，孤军奋战
　　分离的营销组织模式使管理职能基本都在总部，而分部的管理职能非常单一，整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠一线医药代表的个人之力，在人员管理上采取的是传统的经验交流式方法，无根据国企特色的市场应变培训，造成医药代表在总部培训后下一线，缺乏对操作市场的认知而措手不及。每个一线员工或多或少都会出现归属感的危机。一支富有战斗力的销售团队，就必须建立一套系统的业务控制体制、培训体制、凝聚力体系，这样企业对一线员工才有吸引力，才能让员工忠诚。

　　四、指标啊指标
　　营销追求的是短期效益还是长线发展直接影响了优秀员工的执行力，由于我们的仿制药特定的资质和日益剧加的销售指标，必须当年完成销售任务、当年实现盈利；所以**快速见效的带金销售推广已经成为*基本的手段，每年递增的指标，迫使我们没有时间调整推广的手段结构，无法脱离这种市场模式，并且随着竞争的加剧，只能不断提高一线员工的指标。真正能适合市场竞争的推广手段要有强大的先期资金投入培育。 

　　五、爱恨交加手段集中展示时
　　目前国家对药价虚高现象正加紧整治，集约化形成的价格优势直接冲击医院。招标制对营销过程更是极大的影响；医院集中招标采购加剧了制药企业的竞争，将焦点直接集中在价格上，为确保能够中标而下降价格，各种先期操作手段使得中标药品给企业带来的利益也大大下降。现实中往往中标的药品“不中等死、一中就死”，一线员工面临这样的爱恨两难境地。一定要强化产品开发力量，以全新产品开拓市场避免同类。
    
　　六、效绩考核体系又爱又恨
　　经济基础决定上层建筑，当今的市场经济社会里，身处医药营销实战做销售工作，考核将是影响目标进度关键的问题，经济杠杆起到决定的关键点作用。观看扬子江由一个乡镇工厂短短的7年，成为我国药业的老大，不得不说有他的过人之处，反观我们目前的考核方案，还是以趋向平衡为主，各区域人为因素过大，造成好品种销售几年便产生惰性，差品种销售产生歪念几年就死，看示收入较低，但产生的猫腻损失大于放在面上的考核。市场需要针对性的切合实际的合理效绩考核，根据目标需求，突出关键点，以点带面，全方位推进。

　　七、对比你所在公司的团队建设
　　什么样的将带什么样的兵，兵熊熊一个，将熊熊一窝！在将近几年的营销过程中，充分印证了这一点，由于不了解也无权评价你所隶属的公司，就以我们公司为例来说，目前我们推广的某个品种，在我们公司里有1年半的营销时间，经历了药品销售中所能遇到的一切问题，开创了市场上将总代理在终端上运作的品种收回自营，在维持原销售量的基础上销售额涨了5倍，企业利润涨了5倍，在医药营销实战的疆场里，开了成功转行营运的先例。这靠的是长期积累下对市场抗打击能力的铺垫，靠的是公司上下全体员工团结互助而目标一致，靠的是将企业品牌放在第*位的风格，靠的是过硬的工作作风，更靠的是以身作则领导必须具备的人格魅力！

　　只有困难的历练才更加显示公司的能力，只有磨难才让你成熟和自信,这个结果将左右你在医药营销实战中的心态，决定你在医药营销实战中的成败！

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 11:14:19