如何看懂售楼部里的“戏”

　　置业顾问这一行*重要的是要把握客户的心理，很快解除客户的戒备心和陌生感，有时候还得善于演戏。
      刚刚才进入房地产行业的小张显得老道而慧黠，他说：“在所有客户当中，*让人头疼的并不是那些来看耍的、购买意图不强的客户，而是那些想买又由于各种原因犹豫不决的客户。”
　　那么，遇到这种客户，对于置业顾问来说，能不能让他当场掏出订金就是对其工作能力*大的考验。
　　“如果他说改天再来交订金，那么在这期间他就很可能改变主意。对于我们来说，就绝不能让他有这个改变主意的机会。”
　　制造现场氛围是很重要、也是很好玩的一件事，小张说，有一次售楼部来了一个三十多岁的中年女客户，在带她参观了样板间之后她比较满意，但还是显得犹犹豫豫不愿立即下单，一会儿又想回去商量一下，一会儿又觉得还要再看下其他的楼盘。
　　“但是我们怎么能让她有再比较其他楼盘的机会呢？”小张狡猾的笑笑：“这时候就要制造一种热闹而紧凑的现场气氛了。”
　　他们售楼部从上到下立马进入表演状态。首先叫了一个保安进来扮演客户，然后财务拿了一笔钱给这个保安。保安走进去之后，小张就开始给这个保安作解说，两人坐到女客户旁边的一张桌子上，开始探讨。
　　“当时我们都故意说得很大声，目的就是要让旁边的女客户听到。”小张有些兴奋的说。
　　随后保安很配合的开始讲他要是买了这套房子之后可以怎么样怎么样，再不买的话可能回头就来不及了。
　　那个女客户听了显然开始有些坐立不安了，这时保安立马拍板：“这套房子我要了！”说着，掏出刚才财务部拿给他的那笔钱交给了小张。
　　“财务其实当时只拿了2000元给这个保安，一套房子的订金起码都得2万。”小张笑笑：“我当时还装模作样的数了一番，没有2万都数出2万的时间来。”数完钱后小张对着财务大叫一声：“802房订了！”
　　听到这里，那个女客户再也忍不住了，立马掏出2万元订下了一套房子。
　　其实演戏给客户看的时候还不止这种情况，在客户来的时候除了现场订房给他看之外，还要打电话给他听。
　　“有时候我们就自己给售楼部打电话，让售楼部的电话铃声响个不停，有时候没有人打电话我们也会自己对着忙音讲，假装有人在电话另一头跟我们约交订金的时间。”
　　总之有一点，就是当客户有购买意向的时候，职业顾问应该想尽各种办法让整个售楼部看起来很热闹，暗示客户这里的房子很好卖、如果再不下单可能你喜欢的户型就没有了！
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-8-22 8:58:10