医药招商企业走专业化招商路线的效率更高

    过去对于代理的理解过于狭窄，仅仅局限于药品流通领域。随着医药形式的变化，医药企业要想决胜招商市场，必须走专业化招商路线。

    何谓“专业化”？就是细化。是指将招商分得越来越细，细化招商。处方药招商涉及的方面很多，影响因素也比较多。现实中，很多企业的招商都很粗，很笼统，不懂得细化，自然也谈不上专业化。这也是为什么很多企业“招伤”的原因所在。

    唯有细化，才能做专做精，成功的几率也更大。处方药企业大可将药品招商工作细化，在产品事业部下成立大市场部或大商务部，并对代理商试行分类，如图2-1所示。如此，企业招商势必更有针对性，管理起来也更加得心应手，产品市场占有率提升也更有保障。

    很多人以为自己花钱叫招标，别人花钱叫招商。所以把市场等部门用于购买服务购买配件的职能理解为自己花钱，买方市场，比较容易限制对方。这种理解是片面的，“采购产生利润”是专业的学问，这里暂且不表，但是用别人的钱来周转市场经营的费用，分解企业风险在本质上是和我们狭义上的招商代理利益诉求一脉相传的。技术代理商，制药企业对对方产品费用的支付，同样是后付给的，同样具有操作上的难度。

    随着医药招商工作的进展，企业招商外包的事务也越来越多，关于招商工作的几大方面都是需要管理和照顾到的。 片面局限在这一个相对比较狭隘的空间里是不利于招商工作的进展的。

责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2014-1-7 10:07:05