如何分析医药代理商是否有价值？

    医药企业在确定了目标招商群后，下一步目标便是快速、高效、低成本地寻找到有价值的医药代理商。找到一个有价值的、适合自己企业的医药代理商，就等于市场开拓成功了一半。企业在判断医药代理商对于自身而言是否有价值时，需要从以下几个方面对对方进行观察：
    其一，医药代理商实力。这包括了资金实力和人员实力，以资金为例，不管是做临床还是otc，都需要大量的促销费用，再加上有些地区商业回款不及时、压款、承兑、帐期等一系列繁琐的事情，因而需要大量的资金周转。
    其二，销售队伍。有的医药代理商没有自己的销售队伍，完全是转包或枪手业务员，因此在市场推广上毫无章法，销售上量就是拼挂金，*终会因为没有利润只好放弃，再去寻找新产品；有的医药代理商虽然有自己的销售队伍，但业务员素质较低，只会拉关系给回扣。因此，选择有自己的销售队伍的医药代理商，才是更明智的选择。
    其三，销售网络。一方面，企业必须了解医药代理商的终端情况，做临床的要看有没有医院资源，做otc的要看有没有药店资源，做物流的要看有没有商业资源等；另一方面，企业须了解医药代理商目前代理的产品有哪些，是什么品种，销售情况如何，有什么样的市场推广活动等。
    其四，政府事务。如果医药代理商没有良好的政府事务做支撑，那么，在招标和医保等关系产品的销路等特殊情况中，便难以给企业正面的帮助。
    其五，管理能力。即看医药代理商的内部经营理念是否合理，是否有管理能力，对于市场上的管理是否正规有序，对于处理一些来自市场的突发情况是否能合理、快速地解决。
    其六，对产品的信心和合作意愿。作为医药代理商，其对产品的信心极其重要，若信心不足，那么一旦遇到困难，所谓的承诺便会被医药代理商抛至脑后，而若缩手缩脚、舍不得投入，又怎会有好的前景可言呢？
    招商其实是一个双向选择的过程。因此，企业若想与医药代理商达成合作关系，必然要相应表现出诚意。如保证金的收取比例为销售额的10%时，医药代理商的接受度较高。
    当然，合作与否关键仍在于与之进行坦诚的沟通，同时明确合作中必须承担的责任和义务。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-10-14 14:03:26