掌握4要素，帮你完成年终销售计划

2016年*后一个月了，也是做年度销售计划的时候。应如何完成销售计划?成了一大难题。同时医药营销界同时也存在着一个普遍现象：医药营销计划没完成，在终结时往往会把原因归咎到别人，双方开始互相撕扯，推卸责任。

掌握四要素

从笔者的实际操作来看，完不成营销计划很多情况下并不是执行的问题，更主要的原因出在制定营销计划的一方。这么说似乎对市场部有失公允，但实际情况是，市场部在制订计划时本该纳入执行督促和监督的内容。也就是说，销售计划完不成，也可能是制订计划的内容不全面，或者宗旨和原则有问题。因此，有必要就如何做好医药市场的年度销售计划进行梳理。

这就涉及到制定年度销售计划的两种出发点：一是消极式按部就班地完成任务式。二是主动积极地解决问题式，预测困难，提前计划，消除错误。把做好工作计划当作对自己以往工作的一次总结和盘点，使目标清清楚楚，让任务明明白白。做计划不是完成任务，应付公事，而是新一年开拓市场的新起点。

聪明的市场执行者非常清楚做好销售计划对销售目标的完成有着重大意义，因为做好计划是明确目标的第*要义，是提高工作效率的有效手段。对管理者而言，做好计划更是销售经理管理水平的具体体现，可以凭此统筹安排整体市场，工作效率就会大大提高。

对执行者而言，计划是具体工作的指导和行动指南。销售人员只有理解知晓了工作计划，才能通过系统驱动机制形成个人驱动力，变被动等事为主动工作，寻找商机。也就是说，掌握了明确的销售目标和工作计划，销售人员就不需要被动等待上级的命令或督促。

如何做好销售计划呢?要掌握以下四要素：目的O(Objectives)、目标G(Goals)、策略S(Strategies)和衡量M(Measures)。这既是做好销售计划的原则也是具体步骤，四个要素缺一不可。没有明确的目的和具体目标就会缺少方向和动力，没有策略就没有方法和行动指导，缺少可操作性。没有衡量就没有检查比较，也就会使总结奖惩少了令人信服的依据。这样的工作计划就是不完整、不可操作、不可检查的。为了做计划而做计划，就会沦为纸上谈兵，*后陷入形式主义的泥潭。