医药代表失去客户的*大原因竟然是它

与以前相比，医药代表的工作重点有开发客户，到今天的维护客户，看似工作减轻了，但是客户的数量仍然在减轻，那么医药代表市区客户的*大原因是什么呢？

每个人都知道老客户维护的重要性，比如《哈佛商业评论》说了：“争取一个新客户的成本是留住一位老客户的成本的5倍。”又如乔·吉拉德的250法则：“每一个客户大约有250个亲朋好友，如果客户关系好，意味着可能赢得250个潜在客户，反之，得罪一个客户，意味着可能会得罪250个潜在客户。”

但是失去客户的情况在医药销售圈是常事，一个地区经理*拉仇恨的一句话就是问一个医药代表：“为什么这个客户丢了?”我们都知道被老板问这个心里不爽，可悲的是，很多代表面对这个问题往往一脸懵逼表情，他们不知道原因，或者随便找一些外部因素应付一下，*常见的就是对方推广政策好。

有一份很老的调查现在依然有参考价值，1998年尼尔森公司做过一项关于客户流失的调研，结果是这样的：

1%客户死亡;

3%客户搬家;

5%受竞品公司销售代表客户关系影响;

9%受竞品公司产品优势条件影响;

14%对产品和服务质量不满意;

68%因销售代表对自己不在意影响。

这个结果是很**的，因为竞品和竞品销售代表的影响仅仅占9%和5%，而*大的影响因素竟是感觉自己不受销售代表重视!

虽然这个调查有点老，而且我们是做医药销售，但你仍然不能否认的是，不把客户放在心上是丢失客户的*大原因。医药代表就是这样失去客户的，希望各大代表引以为鉴!