医药招商中要利用好企业的自身资源

    想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程,但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商,不可忽略的环节有宣传、客户和人员,下面分别作出阐释。医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”,也需要进行细化整合。这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体,实施有针对性的媒体投放。
    依据当地情况选择当地媒体,在医药招商产品的宣传方面,目前医药企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放,希望可以更多的开发客户。可是,这样目标不明的宣传投放,不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面,对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁,影响双方合作。而对医药招商企业而言,不妨首先明确自己要重点开发的区域,然后集中宣传资源,利用当地的强势媒体进行产品招商宣传,会取得相当不错的效果。
    此外,医药招商企业与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发,目前的招商媒体中,一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势,与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传,会达到事半功倍的效果。 
    另外,加强区域性展会的有效利用,鉴于目前医药展会的重要作用,医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要,利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等,也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。 
    除此之外,在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源,在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断盈利的有力保证。现在,医药企业都在不断寻找的好“媳妇”。在合作过程中,可以很好的保证企业的回款,并能很好的保证企业产品的利润空间。但是,随着国家政策监管的手段不断强化,对于药品经营资格的约定和查处的力度不断加强,这类人中的许多已经推出了医药行业。
    在剩下的这部分医药个体代理商,则逐渐在产品的代理商进行正规化的运营,并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。对医药招商企业而言,在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。 
    “虚拟代理”是建立在代理制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说,就是利用企业目前现有的所有个人代理商,通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式,有效利用其在当地的商业网络和关系网络,借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。
    针对目前的医药招商企业来讲,大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设,往往依靠个人代理商和物流企业实现,而如何有效利用这些资源来放大市场份额,就显得尤为重要。
    在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下,谁掌握了市场,谁掌握了渠道,谁就*终拥有了市场的发言权。因而你可以看到,各个厂家和商业医药企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下,无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等,一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-11 11:06:22