在市场上大展拳脚的医药招商

    医药招商企业的自营终端市场突围之道的核心在试点市场的打造。只要秉承“试点市场快不得、复制市场慢不得”的原则,踏踏实实的进行试点市场的开发,试验模式、锻炼队伍、解决问题,然后以点代面快速复制进行终端直营,是完全可以应对市场竞争的。有了渠道,医药招商企业便有了与上游生产厂家的谈判话语权,未来市场竞争的主导性也得到了保证。
    医药招商模式不断创新,然而医药招商市场也在瞬息万变,医药招商企业和消费者之间就好像是拥有天下的组织和百姓之间的关系,在这样的环境下,怎样才能获得百姓的支持就取决于你指定的一些行业规则。想要战胜对手就要给消费者比竞争对手设定的规则对消费者更有利,能为其带来更多利益和兴趣的新规则。这样医药招商便有机会战胜,甚至是取代竞争对手。新规需要补充旧规的不足,但是不可仅仅是补充,一个成功的新规要具有颠覆旧有规则的能力,也只有这样才能对事物有本质性的逆转作用,对于沉疴痼疾更要如此。
    医药招商企业的经营模式,决定了市场保护这个核心问题是所有招商企业难以解决、不得不面对的核心问题。往往是一个产品好容易打了广告、做了宣传招到商做起来了,结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量,导致市场冲串货现象明显,在很短时间内导致成功招出来的市场迅速衰落,招商企业和代理商都没有得到应有的利益。所以,医药招商企业要发展提升,市场保护工作刻不容缓。
    医药招商企业的合作客户主体目前还是以自然人为主,而现有的各项政策都在压缩各种个人行为的药品经营者的生存空间,也就是说政策在强制性减少招商企业的客户。医药招商企业的客户选择也要顺势而为。在下一步的招商过程中,逐渐以实体客户的合作为主,来减低企业的经营风险,保证经营秩序稳定。这些实体客户,可以是医药商业公司、也可以是实体药店、诊所、卫生院、专科医院等。
    对于医药招商企业而言,在专业的基础上再加上建立组织化营销体系,是不是对医药招商企业和制药企业产生更好的绩效呢,企业若尝试着去创新,或许会有意想不到的效果。因为医药代表直接关系整个医药市场的整体形象,专业的医药代表能够对其他的人群产生模范带头作用,同时引领行业健康、稳定、快速的发展。
    不可否认的是,未来医药招商企业的竞争核心将不可避免的向强势市场、强势终端方向转变。单独进行招商运作的企业,势必要被重新洗牌、优胜劣汰。这就要求医药招商企业要学会两条腿走路,一方面不轻易放弃全国市场的招商开发工作,另一方面有计划的在医药招商企业所在地域或省份进行自营市场的开发。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-22 15:51:22