对药企而言，明天的顾客需要什么

    “销售一空”应该欢喜还是该反省?很多人认为“销售一空”很好,企业不会遭受货物报废损失。然而,对客户而言,商品卖完后光临的客户拿不到货就会不满意,所以“销售一空”其实是“卖方的满意=买方的不满”。如果这种情况持续发生,客户可能就不和我们做生意了。失去顾客,就损失了商机。现在,很多企业追求“零库存”,这么做除非有可靠的供应系统,灵活而强大的生产能力,否则很可能划不来,总之一句话,客户忠诚度高才能不战而胜。
    减少商机损失的**办法是了解并满足客户需求,知道哪些是畅销商品?哪些是滞销商品?仅参考过去的销售量来组织生产或补充订货,很可能在“畅销商品”部分产生商机损失,在“滞销商品”的部分产生报废损失。因为昨天的客户所要的东西,明天的客户不一定要,我们应该考虑明天的顾客需要什么。
    要更好地了解客户,让企业经营更见效率,必须重视一线员工。《巷口商学院》作者铃木敏文所领导的日本*大的零售集团SEVEN & I 控股公司为全球第四大、亚洲*大的零售王国,他们赋予工读生订货权就是一例。订货不是一件小事,需要经验,但直接与顾客打交道的工读生只要给他们一定的权利和责任,他们就一定能努力做好,并在实践中迅速成长。
    对制药企业而言,普药毛利润不高,报废损失较大,但也必须尽量做到及时供货,特别是一些季节性很强的品种,一旦错过,客户就很可能下次不再跟你做生意了。而*了解客户需要的就是离客户*近的销售人员,生产计划安排必须首先考虑他们的意见。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-8 18:09:04