药企在招商市场的“热血挥洒”

    在医药招商行业中,招商企业想要抢占市场,成为行业中的领头羊,就应该做好策划工作,那么在策划中应该重点考虑什么呢?随着医药行业的快速发展,医药招商企业为了适应医药市场的变化,需从务虚向务实转型,从而占领市场,走向成功。医药招商企业如果不注重满足经销商和消费者的需求,不以满足经销商与消费者需求为市场原点,那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求,产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭,自说自话的*终下场就只能是被市场淘汰。
    做医药招商工作时,许多企业营销工作一团糟,营销人员纷纷推卸责任,或者是总部支持太少,经销商没有积极性,等等。这种观点肯定不正确的,因为医药招商企业的市场环境大多如此,在营销中,强调“换位思考”,从经销商的角度来考虑问题,把服务做到家,通过这些方式来吸引经销商,*终取得市场上的“战果”。
    医药招商代理认为,完善有效的激励机制应该也是不可或缺的,不过完善有效的激励机制应该既具有物质激励的合理性,又兼备精神激励的有效性,并做到多方面的平衡与结合。这需要医药招商者深入了解员工从物质到精神各层面的需求,然后根据不同的人、不同的工作岗位、不同的时段特点,采取灵活多样的激励手段,并尽可能地把激励的手段、方法与激励的目的结合起来,达到*佳的激励效果。
    医药招商开发经销商是提高业务的保障。很多医药招商企业为了在招商时取得良好的效果,创造性地使用了多种新奇的招商手法。招商的实质需要从医药招商目的和供应链等两个方面来解释。其中,医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的医药招商市场,为企业创造更大的经济效益,可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”。制药企业在通路的与运作过程中可能会涉及到多方面的问题,因此,医药招商在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。
    医药招商**认为,对招商的培训不能流于形式,必须以“实际”为根本,做好培训的规划,运用多种培训形式,才可以达到培训的目的。医药代理网解析多数医药招商企业的做法是:在选择经销商后,由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解。在药品的选择上一定不能落入同质化洪流,一定要讲求品种有特色。
    如何确定药品招商通路,如何确定药品营销通路是企业在进行通路过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时,生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店,也可以自行建立销售终端,等产品达到一定销量后,根据实际销量情况再选择更适合的代理商一般说来,知名品牌的产品大多采用前一种通路方式,而推出新产品的中小型医药招商企业则经常使用后一种方式。
    医药招商企业产品要医药招商成功,首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天,医药招商企业必须在开发产品时就立足创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。
    此外,医药招商企业回款的进程大大的缩短,因为随着医药招商策略的改变,客户企业选择的余地大了,客户企业成交与放弃都很快。再招一个经销商的成本比培养一个经销商的成本要多得多,而且,现在不比过去,靠蜻蜓点水,打擦边球,忽悠一下的招商策略是没有市场的,在行业内生存,只有老老实实的务实为好。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-11-9 10:18:05