火爆招商需要软硬结合
一年到头都在进行医药招商的厂家,所采取的招商方式,绝大多数是硬招商。所谓硬招商,就是直接发布招商信息,希望与经销商直接展开商业合作,所以有些厂家的招商广告上强调合作收益,强调市场空间,强调优厚政策支持,还有把**视察,当地政府支持项目和某某咨询公司合作项目给抬出来的,甚至现在还有专门帮着招商的服务机构,声称可以在短时间内迅速帮厂家找上几百个经销商。看起来热烈的医药招商活动,实际效果如何呢?对这种硬招商行为反而本能的存在一定的抵触,原因有四:
首先越是强调自己在火爆招商,财富机会有限的厂家,越是能看出来这厂家急功近利的市场思维,这类厂家的稳定性和可持续发展能力都是个巨大的问号。
其次,有些厂家在医药招商时拼命强调市场空间和产品利润,其实,在经销商看来,这都是理论值和空想。市场空间有多大,要看进入者的数量,而且这个进入者的数量是动态的,也不那一两个厂家所能控制的,再者,强调产品巨大的利润空间,可是,产品的利润空间再大,没有销量,也是空的。而且,越大利润空间的产品,其背后的销售成本,周转频率,销售风险等因素往往越高。
再次,硬招商一开始就进行商业合作,厂家和经销商之间都缺乏一定的认识了解和磨合期,刚开始还有点兴趣和兴奋劲,但随着市场问题的出现和有限的业绩达成进,厂商之间的合作矛盾很快就开始不断出现。
*后,现在稍微有点规模的经销商,从产品本身来说是不缺的,并且,在新产品引进的过程中,也会结合自己的渠道组合和产品组合来进行整体考虑,而这些急于医药招商的厂家,是不考虑经销商自身的渠道和产品组合因素的,只是强调自己的产品有多好,利润有多高。
另外,更严重的情况是,在这些一年到头都在忙招商的厂家中,有些厂家在部分市场已经陷入无商可招的境地,这些厂家的业务人员已经把当地能做的经销商全部开发了一遍,合作的不好就换,而对于中断合作的经销商,绝大多数厂家是一扔了之,也没有什么应对的管理和维护体系,导致市场遗留问题一大堆,彻底在当地的经销商群体中做砸了牌子,谁都不肯再接了,没办了,要么市场空着,要么找些二批和刚起步的小公司合作。按照理论的说法,这叫透支市场。
责任编辑:张言 WWW.1168.TV 2011-3-26 9:40:24