火爆招商需要软硬结合

    一年到头都在进行医药招商的厂家，所采取的招商方式，绝大多数是硬招商。所谓硬招商，就是直接发布招商信息，希望与经销商直接展开商业合作，所以有些厂家的招商广告上强调合作收益，强调市场空间，强调优厚政策支持，还有把**视察，当地政府支持项目和某某咨询公司合作项目给抬出来的，甚至现在还有专门帮着招商的服务机构，声称可以在短时间内迅速帮厂家找上几百个经销商。看起来热烈的医药招商活动，实际效果如何呢？对这种硬招商行为反而本能的存在一定的抵触，原因有四：  
    首先越是强调自己在火爆招商，财富机会有限的厂家，越是能看出来这厂家急功近利的市场思维，这类厂家的稳定性和可持续发展能力都是个巨大的问号。 
    其次，有些厂家在医药招商时拼命强调市场空间和产品利润，其实，在经销商看来，这都是理论值和空想。市场空间有多大，要看进入者的数量，而且这个进入者的数量是动态的，也不那一两个厂家所能控制的，再者，强调产品巨大的利润空间，可是，产品的利润空间再大，没有销量，也是空的。而且，越大利润空间的产品，其背后的销售成本，周转频率，销售风险等因素往往越高。 
    再次，硬招商一开始就进行商业合作，厂家和经销商之间都缺乏一定的认识了解和磨合期，刚开始还有点兴趣和兴奋劲，但随着市场问题的出现和有限的业绩达成进，厂商之间的合作矛盾很快就开始不断出现。 
    *后，现在稍微有点规模的经销商，从产品本身来说是不缺的，并且，在新产品引进的过程中，也会结合自己的渠道组合和产品组合来进行整体考虑，而这些急于医药招商的厂家，是不考虑经销商自身的渠道和产品组合因素的，只是强调自己的产品有多好，利润有多高。 
    另外，更严重的情况是，在这些一年到头都在忙招商的厂家中，有些厂家在部分市场已经陷入无商可招的境地，这些厂家的业务人员已经把当地能做的经销商全部开发了一遍，合作的不好就换，而对于中断合作的经销商，绝大多数厂家是一扔了之，也没有什么应对的管理和维护体系，导致市场遗留问题一大堆，彻底在当地的经销商群体中做砸了牌子，谁都不肯再接了，没办了，要么市场空着，要么找些二批和刚起步的小公司合作。按照理论的说法，这叫透支市场。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-26 9:40:24