犹太人的销售之道(二)

    老板情急之下，找到酒店**咨询，**说：“问题出在了，顾客面对同样食材、同样价格的二道羊肉菜，他不知道哪一道更合口味。因为难以判断，所以干脆不点了。”关于解决的办法，**又说：“在人类的消费心理活动中，当人们遇到不确定的消费问题时，他们一般会‘少买’或‘挑价格低的买’，这样即使遇到了不满意的商品，也可以降低损失。该店只需要将红烧羊肉价格提高到48元一盆，而黄焖羊肉价格不变。”新价格一经推出，黄焖羊肉立刻成了冬季当家菜，每一桌必点，而红烧羊肉更本无人问津。 
    上述事例中的下水道有毛病的住房，罗马没有免费早餐以及红烧羊肉，都是犹太人研究出来的商业诱饵，因为诱饵会在人们的心中产生一个“印记”。行为经济学家称“印记”为“锚”或“锚定”。看来对幼鹅起作用的对人类也同样适用，包括“锚定”。例如：帝芙尼的老板就是将“将不值钱的黑珍珠”与世界上*贵重的钻石珠宝展示在一起，这时钻石就成了“诱饵”，帝芙尼将黑珍珠与钻石“锚定”在一起，这样黑珍珠的价格就可以围绕着钻石进行定价。此后“天价的黑珍珠”出炉，因为在消费者心中它的价格应该跟钻石一样。另外，在市场营销学中锚定策略有许多种，以下是几种典型的锚定策略。
    报童的锚路
    某一个地区，有两个报童。一个叫布莱克，另一个叫比尔。他们在卖同一家报社的报纸，两人是竞争对手。比尔的优势是很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。
    布莱克的特点是肯用脑子，除去沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一到那里，就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多。当然，也有些损耗，但很小。渐渐地，布莱克的报纸卖得越来越多；比尔能卖出去的却逐渐减少了，不得不另谋生路。
    为什么会如此？布莱克的解释非常有趣：“第*，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先把报纸发出去，这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。
    “第二，报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，文化人嘛，不会为难小孩子。
    “第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会去买别人的报纸，还是自己的潜在客户。”
    任何时候，在任何场合，要击败竞争对手，都要充分开动脑筋，打出自己的特色，走自己独特的道路。
    借助影响力
    20世纪70年代，石油危机影响了全世界经济的发展，正在这时，美国西部却传来了一个让所有石油公司都为之振奋的消息：在德克萨斯州发现了一块储量丰富的油田！接着，更让一些石油大亨们激动的消息传来：联邦政府将拍卖这块油田的开采权。各石油公司闻风而动，纷纷筹措资金，准备在拍卖会上一争高低，因为这是明摆着的事：谁竞得了油田的开采权，谁就是找着了金矿，在此后的几十年里能获得源源不断的丰厚利润。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-5 20:00:28