逆反顾客招安三策（下）

    转换立场的以退为进法 
    在销售过程中，故意站在顾客的立场，给顾客算账，帮助他们省钱，以博取顾客对你的信任。 
    顾客很想买某件长袖的衣服，你可以告诉她，现在不如买短袖的，因为长袖的穿不了几天了，这件长袖如果你真的喜欢，不如过两天来买，或许我们会打折……然后推荐他购买短袖的款式，这样一来，这个顾客会从心里对你产生感激之情，感觉你人太好了，说不定买下了两件短袖，过两天真的再来买回你这件打折的长袖呢！ 
    在推荐润滑油产品时，我们就特意给代理商的营业员培训了一种逆反思维的推荐说辞。因为我们的产品比较贵，所以，我们告诉营业员必须在第*时间向顾客说明，我们的产品在润滑油产品里是*贵的一种，同时告诉顾客便宜的产品是多少钱，两者相差多少？然后用贵的油开车效果是怎么样的？这时候顾客往往会问为什么？这样我们的话术就得到了发挥：因为这个产品的润滑油原油是**的油，质量好但成本也就贵了。“还是用普通的润滑油吧，可以节约点钱，现在赚钱也不容易呀！”顾客听了这样的话，内心的神经立刻被刺激，虽然营业员完全是好意，顾客心理也领情，但节省金钱相比于男人的尊严，似乎后者更重要，这个时候顾客的逆反思维也被激发，大部分顾客会选择贵的产品，一方面体现自己的品位层次，另一方面对自己的爱车也有实际的好处。 
    经常去酒楼吃饭时我们可以发现，大部分餐厅酒楼的营业员会热情主动地为刚落座的顾客推荐本店的“特色菜”，而所谓的特色菜，大多是一些价格比较贵的菜。这对喜欢甩派头的客人来说倒是一件好事，但对于大多数普通客人来说，这样的推荐极易引起反感。但是，一些颇具经营策略的饭店会采取相反的策越，顾客往往按照自己的习惯点菜的时候，营业员会很厚道地告诉你：“先生，你点的菜太多了，你们三个人吃不完。”这样诚恳的语言加上醇厚的微笑，相信你会由衷地感到温馨。 
    餐厅里*能俘获人心的接待是反常规推荐，即不以多推荐菜或推荐高价菜为核心，而是站在顾客的立场为其量身定做地推荐符合其口味和食量的菜肴，这看上去似乎没有完成酒楼老板的推荐任务，但实际上顾客获得了非常大的满意感，所带来的口碑效应，对功利性太强的硬推荐效果更好。 
    常规的门店接待和产品推荐，是顾客经验中所具有的体验，一般很难引起他们的兴趣，这个时候如果巧妙地逆反一下，一定会激发顾客的强烈兴趣。 
    当然，可以逆反的地方很多，但必须根据自己门店的产品特色来专门设计，同时必须把握好一个度，如果逆反的效果不好，说明你过分追求逆反的形式了。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-17 11:44:06