如何成就高效的营销组织（二）

    BSC是以战略管理为导向的，但现有企业组织和营销组织不能支撑或提供完整的指标来实现考核。如何在BSC中的四个层面上来明确关键成功因素及其衡量标准，并在这些标准之间形成一种平衡结构，这中间的核心在于如何确定各因素之间的驱动关系。对国内相当多的企业而言，目前尚未形成战略管理的自觉意识和既定流程，这时即便勉强引入BSC也会因为组织战略的频繁变化导致BSC的名存实亡。 
    要超前，但不能太超前，超前一点成“勇士”，但要慎防超前太多成“烈士”。 
    B因事设岗原则 
    销售组织的目标是通过对销售人员的活动进行安排来实现企业的目标，并实现整体效果大于局部效果之和。因为企业和营销需要某个岗位，不要因为现有人员达不到要求而降低标准，而是按照岗位要求进行招聘、选拔、培训，这是基本原则。 
    【案例】 
    去年的某一天，做集群通讯的一个副总谈起他面试的一个人，*后还是没有招聘他，神情颇为惋惜。他说，来者无论理论水平还是销售管理经验都很强，但关键的一条是行业差异太大，面试者对集群通讯不懂，虽然有学习的意愿和潜质，但还不是和岗位需求不吻合，他说。如果放在其他岗位，显然找不到合适的，适合他的，所以忍痛作罢。显然，我觉得这位副总做的是对的，因为如果把他放在这个技术性很强的岗位，很明显，他会做不了，至少很长时间不能上手；但放在其他地方没有这个岗位。
    C顾客导向原则
    在设计销售组织时，管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务消费者。以此为基础，建立起一只面向市场的销售队伍。其实这也是营销的本质，组织也只有围绕这个本质，才能体现其价值。 
    D精简、高效原则 
    精简与高效是手段和目的的关系，提高效率是组织设计的目的，而要提高组织的运行效率，又必须精简机构。具体地说，精简高效包含三层涵义：一是组织应具备较高素质的人和合理的人才结构，使人力资源得到合理而又充分地利用；二是要因职设人而不是因人设职，组织中不能有游手好闲之人；三是组织结构应有利于形成群体的合力，减少内耗。 
    E幅度合理原则 
    管理幅度是直接向一个经理汇报的下属人数。管理幅度是否合理，取决于下属人员工作的性质，以及经理人员和下属人员的工作能力。正常情况下，管理幅度应尽量小一些，一般为6～8人。但随着企业组织结构的变革，出现了组织结构扁平化的趋势，即要求管理层次少而管理幅度大。 
    F稳定、弹性原则 
    组织应当保持员工队伍的相对稳定，这对增强组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的，这就像每一棵树都有牢固的根系。同时，组织又要有一定的弹性，以保证不会被强风折断。组织的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性而保持员工队伍的流动性。 
    营销组织模式 
    组织结构反应营销组织的各个部门之间的联系，它是体现部门划分方式和权力分配关系的一种总体框架或体制。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-4-27 17:12:30