解读中国市场营销潜规则 （二）

    ●相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利
    ●大户称霸：讨价还价，控制你的销售政策。
    ●中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘
    ●竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过老板●中间商讨价还价：“你不给我让利，我们都不给你干
    ●新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱●建网成本高：办事处写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵●内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回扣、多处兼职比吊死在一棵树上好
    ●灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯●店大欺客：骗你没商量，甚至弄个“照妖镜”监视你。
    ●货架争夺残酷：什么“先来后到”，乘你不在，先放放我的产品。●铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。”
    ●管理不规范：很少企业建立通路管理文件、规范手册。
    ●信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。
    ……
    此外还有地方保护主义。如江苏宿迁市宿城区曾为保护当地的价高啤酒，收取外地啤酒贴花费0.2～0.5元/瓶使其无利润（CCTV-1焦点访谈1999.6.24)；湖北市场对上海桑塔纳汽车提价7万元，上海市场则对湖北的富康车提价5万元等。
    2.假货泛滥与知识产权恶梦
    国际品牌P&G、NIKE、微软等感到在中国市场*棘手的问题之一就是假货太多，令人防不胜防。打假不仅动用大量的人力物力，更让人担心和为难的是，大张旗鼓的打假会使消费者却步从而严重影响真货的销售，即打假变成打真据宝洁公司保守估计(2001.1），目前市面上假冒的各类宝洁品牌产品已经占有15%以上的市场份额，而宝洁每年因这类假冒产品而损失的销售额高达1.5亿美金。打假因而列为宝洁公司市场管理的重要工作“金利来”是香港进入内地的著名品牌，后来走下坡路,*主要的原因是假冒伪劣太多了。曾宪梓无奈地说：“打假10年越打(假货)越多,一出门就可以看到假金利来。”喷施宝集团的农肥“喷施宝”是国家科技重点推广项目,却因假货失去市场。该集团王祥林说:“10余年来，公司被迫投入人力物力打假(1996年起每年花费百万元以上),但打不胜打，至今市场上假货比真货起码多3倍。1993年‘喷施宝\’在石家庄销售收入2000万元,1995年假货进入后以极低价半年内将真货挤出市场，1997年该市真假‘喷施宝\’都没了,因为农民受害后不再相信，都不买了。”据《南方都市报》(2000.11.24)报道，中国近年假冒伪劣产品的产值年均达1300亿元左右,年损失税收250多亿元。对146家被假冒侵害的企业调查表明：销售额假货占真货50%以上的有23家;超过**的有11家;*严重的高达568倍 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-18 16:32:23