寻找产品盈利关键点在于沟通营销价值链的两端（二）

　　解决这种误解要靠制定科学合理兼顾人性化的游戏规则，它的前提就是认清各自在渠道中的角色定位和职能分工。 
　　制造商——中间商——消费者这个基本的营销价值链，跟我们日常生活中的电话通讯原理非常相似。
　　从社会行为来说，人们近距离的联络，只要实施者直接发送给目标对象，而远距离的联络，就需要中间人转达等其它媒介手段。基于这种需求，促成了相关科技和产业的发展——信件、电报、电话乃至今天的互联网。
　　在即时通信没有出现的时代，信息的准确性和有效性是无法保证的。主观因素的信息失真，客观条件的信息延误，相对“渠道扁平化”理念而言，人类社会也在追求“通讯扁平化”，而这取决于技术层面的升华——电话的诞生。
　　1875年6月2日傍晚，“沃特森先生，快来呀!我需要你!”时年28岁的贝尔，呼喊助手的这一句话，改写了人类信息领域的历史，半年之后世界上第*台实用的电话机研制成功。一百多年来，人类科技迅猛发展，电话的基本原理却没有发生什么改变。
　　一个扬声器、一个麦克风、一个压簧开关，就组成了一部*简单的电话。相对于这种过去的老式电话，现代电话不过增加了电话响铃、按钮式小键盘以及频率发生器。来自电话机方面的技术改进，不过是提高了操作性和通话质量，如果把一部上世纪20年代的老式电话，连接到家中的插座上，它还能照样工作。
　　两部电话间的联系，就好像营销价值链的两端——制造商和消费者。货物和资金的等价交换，在现代社会的市场机制下，不过由于理念和技术层面的提高，目的性更强了而已。
　　电话通讯的发展从人工交换机时代到机电交换机时代，以及现在的程控交换机时代，人们对电话通讯的*终诉求仍旧是及时、准确、高效的进行声讯交流。电话这边，指令发出者发出特定指令(按键拨号)，迅速找到目标对象，在目标对象接听后，桥路连接成功，空间意义上的距离被虚化，即便相隔千山万水，双方对话如同就在身旁。
　　电话让距离虚化，除了电话的使用双方，**的客观存在就是电话公司(当然还有时间概念存在，不过考虑电话的即时通讯性，时间不作考虑)。但是这**的客观存在，成功的基础却在于自身主动地虚化。相信在大多数情况下，电话两端的使用者在对话的过程中，都不会欢迎第三方的声音。
　　这种“身居事中”，却“超乎世外”的态度，使得人们主观的忽略了电话公司的存在。虽然信号确确实实是由电话公司收发转送，但是大多数人应该都不会在通话的过程中，考虑到电话公司这个平台的伟大作用。当然，超然的存在使人们可以忽略这个平台，但是电话费却一分也不能少。
　　人工交换机时代，一个接线员可以负责几十门电话的转接;程控交换机时代，按照局的大小不同，可以自动负责几万门、几十万门的电话转接。这是一个量变的过程，平台的本质没有发生改变。接线员的那句“您要哪里?”，变成了几种自动发出的“嘟”音的简单组合。没有了接线员的问话，电话公司的介入程度显得更加轻微，但是更加庞大的用户群和更加漫长的线路，使得电话公司在设备维护、线路建设的工作上投入更大。即便如此，电话的使用双方，也不会听到“你们的通话，来自我们的努力”之类的声音。
　　把电话公司的平台作用和主动虚化的客观存在引入到营销价值链中，是为了说明渠道中间的核心环节——代理商的角色定位。用渠道的另一个名词“通路”，应该更好说明。电话公司这个通讯平台的职能是保证通话质量，代理商这个渠道平台的职能当然是保证物流、现金流和信息流的通路畅通。人们对于电话的依赖程度，取决于电话通讯网络的覆盖范围和密集程度。企业对于一条通路(渠道)的依赖程度，在保证渠道的基本职能之外，要看它所覆盖的广度、深度、密集度。当然营销价值链中人为因素的影响要比电磁信号的可控性复杂得多，但是代理商要想胜任渠道核心的平台职能，就要像电话公司一样，“身居事中，超乎世外”，把精力放在营销网络的建设和维护上，*大程度的保证“通路”的畅通无阻，不要人为的设置障碍。
　　电话也不能做到**意义的信息真实，为了能够传输更多的长途电话，电话公司把传输的频率带宽限制在3，000赫兹左右，话筒声音里所有低于400赫兹和高于3,400赫兹频率的声音都被滤除了。这也是为什么有些人的声音在电话里听起来有点特别。
　　为了效能的*大化，而造成小部分的失真，属于可以被人接受的合理范围。这是渠道平台可以制定的游戏规则，毕竟信息源会参杂不同程度的无用内容，虽然声音有些变味，但是起码要做到内容的真实性。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-25 17:22:56