怎样成为优秀的医药代表（二）

      问：“王经理，是不是我们公司的产品存在哪些缺陷呢？” 
      再如：已经拜访了多次的客户就是不购买我公司的产品该怎么办呢? 
      问：“张总，是不是觉得价格不太适合您呢？还是我们公司的产品不能满足你的要求呢？”（仅供参考） 
      有时候，我们和顾客之间只是隔着一层窗户纸，看似很难解决的问题，一旦捅破了，也就迎刃而解了。 
      但是，很多业务员总是抱着一线希望反复地跑，也不去想客户那里到底会有什么问题，即使知道了也不敢问。要知道，只有找出病因，把它解决掉才能做成生意，客户之所以拒绝你就是一个信号！ 
      三、总觉得遗漏了什么 
      这是优秀的营销人员明察秋毫不断探索商机，侦查顾客利益，搜索自己的卖点，不断试探顾客购买障碍及购买需求的表现。 
      [案例分析] 
      查理和杰克是好朋友，同时来到一家销售公司工作。三年后，查理被提升为业务部的主管，而杰克依然是一名业务员。杰克做事非常卖力气，所以心里很不服气。于是向老板提出了辞呈，并表明是由于老板不重视那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只会溜须拍马的家伙，这说明老板做事并不公平，没有再呆下去的意义。 
      老板没有阻拦杰克的辞职，但是希望他在离开之前*后为公司做点事情，到市场上去看一看有没有卖西瓜的。杰克同意了。 
      不一会儿，杰克回来了，告诉老板说：“有！”老板问：“多少钱一斤？”杰克又马上跑了出去，回来后告诉老板：“十元钱一公斤。” 
      老板把查理叫了过来，让他做同样的事情。 
      二十分钟后，查理回来告诉老板：“附近市场上只有一家卖西瓜的，是两天前刚从南方某地运过来的，比较新鲜。如果零买的话，是十元钱一公斤，如果买五公斤以上可以打九折，如果买更多的话还可以再优惠一些，对方可以送货，不收运输费。” 
      老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理却能看到几年以后，这就是你们之间的区别。换做你，会提升哪一个做主管呢！”杰克终于找到了自己和查理之间的差距，老老实实地回到了工作岗位上。 
      请你自我检讨一下：做业务的过程中，在你自己认为已经是穷途末路的时候，是否尝试过其他的方法呢？ 
      有时候，同样一件事情，只要你稍加思考，就会得出更好的答案！ 
      例如：客户要求打折 
      顾客说：：“我们以后还会长期购买你们的产品，你给打个折吧！” 
      业务员马上说：“这样吧！给你打八折吧！” 
      顾客立刻说：“给打六折吧！才多降两折吗！干嘛那么小气呀！” 
      实际上这个业务员的回答是欠思考的，他给了客户一种暗示——还有降价的空间，客户的胃口你是填不满的。 
      还有没有更好的答案呢？这就需要我们运用“总觉得遗漏了什么”这一思维方式，来寻找*佳方案—— 
      1、“好吧！看在老关系的份儿上给你达8.7折吧！” 
      好处：在降价幅度里有个0.3折 或0.4折的零头。8.7折相对8折是个不稳定的价格线。同时，你也在暗示客户8折就是你要坚守的*后底线，双方价格的折中点可能在8.4折附近，你的周密思考严重影响了客户砍价的程度。
还有更好的答案吗？ 
      2、“这样吧！总价一共是980元，干脆只收您940元吧！” 
      好处：推销高手很清楚，公司的利益就在这区区不经意的降一折、降两折三折四折之间流失的。很多项目，即使拿下来也没有利润可赚就是这个原因。降低一折两折自己的利益就失去一大块。但是客户却觉得跟没降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用这种直接降低钱数的方法，比将低折扣更有利于模糊客户的视线，同时暗示客户你底线是900元。
这就尽善尽美了吗？不！人外有人，天外有天。看下一个答案是否更好一点儿。 
      3、“这样吧！我在定价980元以外再送您一件吧！咱们交个朋友。”（本公司的滞销产品正愁没地方送呢！）或：“公司定价980元原本是82公斤的，我给您85公斤，取个整儿，这回您满意了吧！” 
      好处：这种降价的方法是实际收入不降低，反而能更多地卖出货物，或是赠送给客户一件对客户很有价值，但在自己却是价值低廉的东西。真是各取所长，双赢互胜的大团圆局面。
      还有没有更好的方法呢？

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-26 15:43:16