OTC营销，除了广告还能做什么（二）

　　营销手段三：差异化营销和市场细分策略的应用：
　　养生堂的“成长快乐”的细分市场策略就是一个很好的案例，他针对儿童市场，进行小范围的深挖，取得了小市场的大销售业绩。而地域文化的不同，采取不同的终端策略一样可以收到良好的效果。例如，OTC产品的销售，华东市场与东北市场就有很大的区别，以上海为例，终端店员工作高额的促销费用的使用，会激发店员推荐产品的积极性，而消费者对于店员的推荐又具有较高的信任度，推荐成功率高，这样提高店员推荐率的工作就是一个有效的营销手段，公司应该加强这些方面的投入。感冒药中广告品种的银得菲和非广告品种的“日康”在上海的终端促销力度大，该地区的业绩自然也在其公司中处于佼佼者的地位。而同样的促销方式用在其他地区，销售业绩却平平。在东北的哈尔滨，药店的规模和店员的素质相对来说较差，感冒药中推荐率高的几种非广告品种销售业绩都不好。原因在于这样规模的药店和这些药品专业知识欠缺的店员的推荐无法让消费者产生信任，有效推荐率低。销售业绩自然不好。
　　总之，OTC营销工作除了广告，还能做的当然是销售渠道和终端工作。销售渠道涉及的核心内容是公司的销售政策，不同的产品存在差异化营销，不同的地区同样也需要差异化的营销政策，每个公司由于自身条件（内因）的不同，在产品销售上存在地域销售业绩的巨大差别，一般与地域经济水平的发展有一定联系，这种联系是市场潜力的大小，而与我们真正想得到的销售业绩却没有太大的区别。只有用公司*优化的资源配备符合市场的营销政策，才能*大限度的挖掘市场潜力，取得*好、*合理的销售业绩。在终端工作方面涉及的面就更广，同质化的终端营销策略是终端工作的*大敌人。杨森、史克型的合资企业的OTC营销模式几乎被大多数企业所克隆，结果是大家都集中在相同的药店中做相同的工作，终端工作的难度加大，终端竞争系数增加，终端效果大打折扣。再有目前许多企业的OTC推广模式过于成旧，更谈不上创新和变革，因为创新和变革的方式没有找到。固有的模式呈现出的弊病是终端工作执行力的下降。例如，有一次我在上海一家大型药店与柜组长和店员聊了一个上午，却没有遇上一位其他厂家的OTC代表前来拜访。按终端拜访规定来说，这么多OTC企业的代表A级店的拜访频率应该很高，为什么没有代表来呢？有效的OTC营销手段才是我们政策制定者的核心内容。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-26 17:07:37