快乐销售法则

　　公司销量出现下滑，公司销售只好继续加班，同时就出现了六道“紧箍咒”

　　1.面对市场危机，销售人员对市场资源配置的权力相对较小，遏制了主观能动性的发挥，面对激烈市场竞争只是无奈；

　　2.信息沟通制度不规范，销售员面对自己无力解决的问题，不能及时得到公司的帮助和指导，工作做不好，产生怨尤；

　　3.知识与技能欠缺，不知道如何管理客户，很多时候变成了催款员，不是做市场，而是做买卖。销售越做越小，工作越做越困惑；

　　4.激励制度是保证销售售任务完成、调节销售人员积极性的重要手段，应公平、公正、切合实际，而当时的考核制度还不到位，普遍产生不公平感；

　　5.销量好的时候收入没有增加，销量下滑了，付出更多了，收入却少了，销售人员感到付出和收入不成正比，普遍产生了辛苦不被承认的委屈感与业绩不能提升的失落感；

　　6.公司简单地以销售为标准淘汰销售人员，没有很好地结合市场实际情况，销售人员失去了安全感。

　　当时的种种迹象表明：销售人员的情绪与状态已经到了崩溃的边缘。面对这种局面，我们提出了“快乐销售”工作理念。

　　突破：细节操作赢得快乐，我们如何做到“快乐销售”呢？

　　第*、领导做榜样打造快乐参照系
　　从领导层做起，打造一个态度参照系。作为人际关系的协调中心，领导层以自身做榜样带动团队成员的快乐心态。我们要求各区域的销售经理，不能简单地向销售人员要销量，而要蹲点带班，当好一线销售人员的老师、助手和榜样，“逼”着销售人员端正工作态度，改变以往的工作作风。

　　第二、工作习惯奠定快乐基石
　　建立严格的考核奖惩制度，让销售人员的工作业绩及时、公平地得到认同和激励，是我们建立快乐工作态度的重要手段。另外，考核制度不是单独以销量为标准。我们明确地告诉销售人员，我不管你销售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，销量不好也不是你的错，并照样能得到公司的承认和奖励。于是，销售人员在精神上解除了“销量”这个巨大的枷锁。这个措施，促使销售人员能够认真对待销售工作中的每一个细节，培养销售人员的良好工作习惯，为快乐销售打下了坚实基础。

　　第三、双回路反馈实现快乐沟通
　　我们把所有的信息都汇总到一个交流平台上，利用“双回路信息反馈模式”(如上图)，让销售人员、客户、决策者、执行者都能够共享各种市场信息，从而营造一个民主、平等、和谐的交流环境氛围。在每一项销售工作中大家都能理解怎样做、为什么这样做，这也是调整人员心态、促进人员态度改变的一项基础工作。

　　第四、自我解决问题提升快乐价值
　　我们要求管理层、督察层不准带着问题下市场，而是要到市场后再去发现问题，把自己发现的问题与下级汇报的问题进行对比分析，并在共享信息平台进行充分的沟通交流，及时地从中找出正确的应对策略，探索出正确的工作方法。*后，大家都认为这种方法是自己想出来的，而用自己想出来的方法创造出好的成果，更让销售人员感到了自我价值的实现与提升。

　　第五、自由辩论找到轻松做事航标
　　通过定期的辩论，以正确的认知为引导，改正销售人员原有的错误认知，促使销售人员的态度转变，积极地做正确的事，正确地做
事，使工作变得更顺畅、轻松。事实上，认知是行动的指南与动力，做自己认为正确的事，才会感受到快乐。

　　第六、业务培训为快乐工作充电
　　许多观点认为，销售职业生命周期较短。相比之下，培训则是**职业生命周期和提高团队战斗力的*佳手段。我们发现，加强销售人员各项知识和基本技能的培训，可以使销售人员轻松、快乐地完成各项工作。
　　知识的培训主要靠外脑，可以聘请专业人员进行系统的营销知识培训。而技能的提升主要靠实战，要不断地进行销售人员的交流与互动学习，让业绩差的到业绩好的区域进行跟班锻炼。

　　第七、控制细节把握大局是关键
　　在“快乐销售”的过程中，要注重对工作流程和过程的研究和控制，其关键是一个“细”字。“天下难事必做于易，天下大事必做于细”，要结合实际情况，细分市场、细分指标、细分客户、细分人员、细化办法。把总的任务细分到每个区域、每个客户、每个人员的每一天。把大任务分解成小任务，也就化解了任务的压力。把困难的事情细分成简单的事情，从而降低工作的难度。当我们做好了每一个细小的事情，就在不知不觉中办成了大事，过程做得好，结果一定好，做好了事情谁都会感受到快乐。

　　我们推行“快乐销售”理念与做法后，取得了卓越的成效，销售业绩不断提升，销售人员的精神面貌也焕然一新。人就像一面镜子，当你急躁悲伤的时候，他给你呈现的就是同样的画面，销售心情也会随之变坏，影响其业绩！

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 15:55:04